Digitalização das promoções de vendas e email marketing

Dissertação de Mestrado apresentado ao Instituto de Contabilidade e Administração do Porto para a obtenção do grau de Mestre em Marketing Digital, sob orientação de Professor Doutor António Correia de Barros

Contribuição para a formulação de estratégias de marketing: um estudo de caso

Desenvolve um quadro teórico sobre a formulação de estratégias de Marketing, consolidando as mais importantes abordagens existentes sobre o assunto. Aplica o quadro teórico ao caso da Viação Aérea São Paulo S/A - VASP, enfocando o período março de 1989 a setembro de 1990, testando a sua validade. O autor demonstra como a aplicação dos princípios de estratégia mercadológica permitiu à VASP alcançar um expressivo sucesso mercadológico, explorando a fragilidade de concorrência em termos de conhecimentos de Marketing. Identifica que a aparente invulnerabilidade da VARIG/Cruzeiro, líder do setor, foi desarticulada por meio de açbes concentradas sobre os intermediários de vendas, a despeito da VASP arcar com todos os entraves inerentes a uma empresa estatal, além de uma baixa preferência de marca entre os consumidores. Constata a perfeita articulação entre a estratégia de Marketing posta em funcionamento e o desejo governamental de privatização da companhia como condição de seu sucesso

Estratégias de marketing adotadas por on-line brokers no Brasil : um estudo exploratório

A proposta deste trabalho é contribuir com a literatura existente sobre estratégias de marketing utilizadas por instituições financeiras, particularmente as corretoras de valores, de forma que estudos futuros possam aprofundá-la.

As competências essenciais dos profissionais em vendas de bens perecíveis: um modelo genérico de competências

Esta tese estuda as competências essenciais requeridas dos profissionais em vendas de bens perecíveis diante das mudanças ambientais e novas estratégias de relacionamento entre as indústrias de alimentação e seus canais de marketing. Há revisões teóricas sobre marketing e venda pessoal no lado da Administração e sobre competências no lado da Psicologia. Da revisão teórica foram selecionadas 16 competências chave para compor um dicionário, convenientes ao atual contexto de relacionamento entre comprador e vendedor. A pesquisa foi conduzida entre participantes de comitês do Movimento ECR Brasil, funcionários de supermercados e de indústrias de alimentação (n = 192). Empregaram-se as técnicas estatísticas da análise fatorial exploratória e da análise fatorial confirmatória e o modelo teórico foi gerado com três dimensões - suporte à competitividade, relacionamento eficaz e integração operacional - abrangendo 12 competências essenciais. Foram testadas as validades convergente, discriminante e nomológica dos constructos do modelo teórico. Quanto às medidas de ajustamento global do modelo teórico mais o índice esperado de validação cruzada (ECVI) foi possível constatar que o modelo demonstrou consistência com os dados e teve uma boa aproximação da população (X² = 68,15, DF = 51, p = 0,054, RMSEA = 0,042). A avaliação dos resultados do modelo de medidas revelou evidência parcial quanto à validade dos constructos e baixa fidedignidade quanto aos indicadores do modelo teórico.

Estratégias de relacionamento entre atacadistas e varejistas no mercado de baixa renda : uma perspectiva do pequeno varejo de auto-serviço

O mercado de baixa renda no Brasil, que engloba a população das classes sócio-econômicas CDE , representa cerca de 77% dos domicílios brasileiros, com renda familiar de até R$ 2.000,00 por mês (10 salários mínimos em 2002), movimentando cerca de R$ 500 bilhões/ ano em consumo, o equivalente a 35% do consumo agregado nacional (IBGE, 2003). Na categoria de alimentos, esse segmento da população é responsável por 53% do consumo nacional, sendo que em categorias como cereais em geral, leite fresco e em pó, fraldas descartáveis e sabão em pedra são responsáveis por cerca de 80% do consumo no país (LATIN PANEL, 2004). Os pequenos varejistas são os principais responsáveis pelo atendimento a este segmento da população, já que a participação das grandes redes de auto-serviço é relativamente baixa nesse mercado. Os pequenos auto-serviços e o varejo tradicional (padarias, mercearias, empórios) respondem por cerca de 81% das vendas (LATIN PANEL, 2004) e possuem uma penetração superior a 90% no mercado de baixa renda (HILÁRIO 2006). Eles são abastecidos em sua grande maioria de forma indireta pela indústria, que se utiliza de atacadistas e distribuidores para fazerem com que seus produtos cheguem até esses consumidores de menor renda. Esses varejistas possuem características e necessidades distintas dos supermercados de maior porte, dentre as quais pode-se citar: menor capital de giro; menor poder de negociação na hora da compra, em razão de falta de escala; dificuldade de investimento em tecnologia e em treinamento de pessoal (HILÁRIO, 2006) que demandam ações diferenciadas de seus fornecedores, atacadistas e distribuidores. Por meio de uma pesquisa de caráter exploratório, em uma amostra de empresas que atuam no setor varejista e de distribuição, buscou-se identificar, com base no modelo de relacionamentos comprador-vendedor desenvolvido por WILSON (1995), as variáveis ativas mais importantes em cada etapa dos relacionamentos entre o pequeno varejo de baixa renda e os intermediários da indústria, e apontar as estratégias de relacionamento de maior importância na visão dos varejistas. A conclusão do estudo mostra que as estratégias de relacionamento entre atacadistas e pequenos varejistas é ainda muito focada no aspecto transacional, imperando a questão do preço, com baixo envolvimento e compromisso entre os agentes. Embora esta seja, aparentemente, a realidade dos relacionamentos entre atacadistas e pequenos varejistas, existe uma diferenciação nas estratégias de relacionamento entre distribuidores e pequenos varejistas, bem como iniciativas por parte de alguns atacadistas em desenvolverem relacionamentos baseados também em compromisso e confiança. Este parece o caminho a ser trilhado pelas empresas atacadistas e distribuidoras que pretendem criar e manter vantagens competitivas sustentáveis e desenvolver parcerias de sucesso com o pequeno varejo.

Sistemas de controle de vendas no setor têxtil: um estudo exploratório

Esta dissertação estuda os sistemas de controle de vendas praticados pela indústria têxtil brasileira diante das mudanças ambientais ocorridas nas últimas duas décadas. O pressuposto básico para a utilização de sistemas de controle para a equipe de vendas é que através deles é possível dirigir e influenciar as atitudes e os comportamentos dos empregados para conseguir atingir seus objetivos, havendo uma estreita relação entre a forma como a gerência comercial monitora, dirige, avalia e recompensa as atividades dos seus vendedores e a efetividade da área comercial, sendo diferenciais decisivos para atender a pressão por competitividade e as exigências do mercado quanto ao posicionamento da equipe comercial frente ao novo cenário de negócios. Da revisão teórica foram levantados os oito principais modelos de sistemas de controle e aspectos importantes que devem ser considerados para a composição do sistema de cada empresa. A pesquisa foi conduzida entre os responsáveis por equipes de vendas no segmento têxtil nos elos onde vendas industriais são realizadas. Empregaram-se técnicas empíricas para o levantamento das freqüências de incidência dos aspectos estudados e foi possível constatar que os elos de fibras e filamentos, fiação, tecelagem, malharia e beneficiamento do segmento têxtil possuem sistemas de controle pertinentes com as características de venda industrial. Os controles formais estão ligados a resultados e os controles informais estão relacionados com o acompanhamento das atividades e capacidades do vendedor. Adicionalmente buscou-se captar a percepção dos responsáveis por equipes comerciais sobre sua efetividade nos aspectos de volume de vendas, lucratividade, participação de mercado e também satisfação do cliente.

Estratégias de internacionalização de empresas multinacionais brasileiras: teoria versus prática

O objetivo desta dissertação é analisar algumas das principais teorias de internacionalização de empresas, comparando-as com a prática observada em duas empresas multinacionais brasileiras de grande porte. A busca por conhecimentos mais profundos sobre a expansão internacional das atividades empresariais tornouse muito importante a partir do final do século XX, considerando-se o crescente volume de fusões, aquisições, parcerias e joint-ventures realizadas entre empresas de diferentes países e estudadas por pesquisadores internacionais. Esses últimos começaram a desenvolver teorias em uma tentativa de explicar o comportamento internacionalizante de tais empresas. Ao longo dos anos, estas teorias se sofisticaram e começaram a dividir-se de acordo com condições pré-estabelecidas, como o volume de vendas, o grau de experiência no exterior, a presença de mercados culturalmente próximos e a localização geográfica. Uma vez que a maioria histórica das empresas internacionalmente expressivas é composta por corporações norte-americanas, européias e asiáticas, observou-se apenas um pequeno volume de estudos voltados à empresas oriundas de países emergentes. Assim, esta dissertação se baseia em exemplos brasileiros, representados pelas empresas Odebrecht e Petrobras, como forma de avaliar a aplicabilidade destas teorias frente a realidade de um expressivo mercado emergente.

Relação entre estratégias de diferenciação e desempenho : um estudo na indústria farmacêutica brasileira

A indústria farmacêutica constitui-se num dos mais importantes setores da economia brasileira tanto pela geração de empregos e impostos arrecadados quanto pelo benefício à população dos tratamentos e medicamentos disponibilizados. Num ambiente competitivo mais agressivo, as empresas têm buscado a melhora de desempenho pela utilização de estratégias de diferenciação de produto, notadamente as novas formas farmacêuticas e as combinações de drogas num único comprimido ou “pack” de tratamento. O objetivo deste trabalho foi identificar a adoção de estratégias de diferenciação de produtos no setor farmacêutico brasileiro e avaliar a relação dessas estratégias com o desempenho das vendas das principais marcas e classes terapêuticas do mercado. Trabalho com esse intuito não foi encontrado na literatura disponível. A relação entre o uso de estratégias de diferenciação de produto e o desempenho foi avaliada num período de cinco anos com o uso de dados secundários providos pela principal consultoria mundial do mercado farmacêutico, a IMSHealth. Evidenciou-se que essas estratégias de diferenciação têm impacto positivo no desempenho, medido pelo crescimento das vendas das marcas que as adotaram. Os achados dessa pesquisa contribuem para o desenvolvimento de estratégias de negócio que visem à melhora dos resultados das empresas nesse novo e dinâmico ambiente competitivo, não só no mercado farmacêutico, mas também em outros setores da economia.

Indústria calçadista brasileira e concorrência internacional: uma análise da qualidade dos produtos exportados e das estratégias adotadas pelas empresas (1989-2006)

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES)

Estratégias competitivas adotadas por empresas de tecnologia da informação

Apresenta um estudo das estratégias competitivas utilizadas pelas empresas de Tecnologia da Informação. Parte-se do ambiente de incerteza e mudanças vivido na atualidade, bem como dos novos paradigmas colocados pela revolução da tecnologia da informação, para enfocar-se a estratégia como resposta adequada para a sobrevivência das empresas. A partir da conceituação de estrutura da indústria, arenas de negócios, estratégias competitivas, bem como de uma contextualização da indústria de Tecnologia da Informação, busca-se identificar, por meio de pesquisa documental, as estratégias complementares que tem sido utilizadas pelas empresas da indústria de TI, setorialmente.

Atuação parlamentar virtual: as estratégias dos deputados federais em seus websites

Análise das estratégias de comunicação política realizadas pelos deputados federais brasileiros por meio de sites na internet. O estudo avalia diferentes aspectos dos sites dos parlamentares: periodicidade e regularidade da atualização, além do uso de recursos multimídia, de interação com o público e para o debate. A coleta de dados foi realizada em janeiro de 2013. As conclusões mostram que 64,2% dos deputados possuem e atualizam semanalmente websites como estratégia de visibilidade e accountability.

Silva Neta, Joanita Nascimento da. Estatuto do desarmamento : estratégias e marcos decisórios da tramitação na Câmara dos Deputados

Monografia (especialização) – Curso de Parlamento e Direito, Câmara dos Deputados, Centro de Formação, Treinamento e Aperfeiçoamento (Cefor), 2015

Avaliação de diferentes estratégias de biorremediação de solo argiloso contaminado por óleo em biorreator de fase semi-sólida

A prática da troca de óleo lubrificante usado, particularmente óleos automotivos, representa um grave problema ambiental em função de sua natureza perigosa, do manuseio incorreto e do descarte indiscriminado no meio ambiente. A investigação quanto à remediação de áreas contaminadas por esse resíduo torna-se necessária, particularmente para solo de natureza argilosa. O presente estudo teve por objetivo avaliar a biorremediação de um solo argiloso contaminado por óleo lubrificante utilizando biorreatores de fase semi-sólida. Frascos tipo Erlenmeyer, contendo 20 g de solo contaminado com 3% (m/m) de óleo lubrificante, em triplicata, foram mantidos em temperatura e agitação constantes, segundo as seguintes estratégias de tratamento: (i) Bioestímulo com ajuste de nutrientes (BIOE); (ii) Bioaumento com adição de inóculo microbiano aclimatado (BIOA); (iii) Bioestímulo e adição de surfactante sintético Tween-80 (BIOES); (iv) Bioaumento, bioestímulo e surfactante sintético Tween-80 (BIOAS) e (iv) controle, com água destilada purificada (CONT). A eficiência de remoção do contaminante foi avaliada após 68 dias de tratamento por análises de evolução de CO2, redução de COT, decaimento de HTP, de n-alcanos e frações de hidrocarbonetos saturados, aromáticos e compostos polares. O tratamento BIOAS resultou na maior produção de CO2 acumulada (1247,0 mg.20g-1 de solo) seguida pelo tratamento BIOES (1077,6 mg.20g-1 de solo). Ao final do experimento, todos os tratamentos reduziram significativamente os teores de HTPs quando comparados ao controle (11,14,2%). Os tratamentos BIOAS e BIOES não apresentaram diferenças significativas quanto à redução de HTPs (42,03,7% e 37,46,3%, respectivamente). Tanto o bioestímulo quanto o bioaumento mostraram-se estratégias com potencial para aumentar a eficácia da biorremediação de solos argilosos, sendo que a adição de surfactante foi o fator mais importante, tendo aumentado significativamente a capacidade de remoção em ambas as estratégias. O uso de biorreatores em fase semi-sólida na biorremediação de solo argiloso contaminado com óleo lubrificante mostrou-se bastante promissor e tal estratégia pode ser aplicada em escala imediatamente superior

Avaliação de diferentes estratégias de biorremediação no tratamento de solo contaminado por diesel B5

No Brasil, a contaminação do solo por derramamentos de combustíveis representa um dos mais graves problemas ambientais e o impacto da introdução de novas misturas como diesel/biodiesel na matriz energética requer investigação quanto a tecnologias apropriadas de remediação. O presente estudo teve por objetivo avaliar diferentes estratégias de biorremediação no tratamento de solo contaminado experimentalmente com óleo diesel B5. Foram conduzidos três experimentos. No primeiro, quatro microcosmos em duplicata, contendo 500 g de solo e 5% (p/p) de óleo diesel B5, todos suplementados com oxigênio através de revolvimento manual e com ajuste de umidade, tiveram como tratamentos: bioestímulo com ajuste de pH (BE1); bioestímulo com ajuste de pH e nutrientes (BE2); bioaumento com ajuste de pH, nutrientes e adição de consórcio microbiano comercial KMA (BAM) e; controle abiótico, com ajuste de pH e solo esterilizado em autoclave (PA). Paralelamente, foi conduzido tratamento por bioaumento com ajuste de pH e nutrientes, suplementação de oxigênio e consórcio KMA, em solo contaminado apenas por diesel a 5% (BAD). A população microbiana foi monitorada através da contagem de UFC e os tratamentos, avaliados pela remoção de carbono orgânico e de hidrocarbonetos de petróleo (n-alcanos C10-C36). No segundo experimento, o metabolismo microbiano aeróbio foi avaliado através da produção de CO2 em respirômetros de Bartha (triplicatas), em solo contaminado com 5% (p/p) de óleo diesel B5, ajustado para pH e umidade, nas seguintes condições: solo com adição do consórcio KMA; solo com adição de cultura microbiana obtida a partir de outro solo proveniente de um posto de combustível com histórico de vazamento de tanques (RES) e; solo esterilizado por adição de azida de sódio a 0,3% (p/p). Como controle, solo sem contaminação, com sua população microbiana autóctone. No terceiro experimento, a capacidade da microbiota autóctone (EX), assim como do consórcio KMA e da cultura RES, em biodegradar óleo diesel B5, diesel e biodiesel de soja foi testada através do uso de indicadores de oxirredução DCPIP e TTC. Os experimentos em microcosmos indicam que houve uma complementaridade metabólica entre a população nativa e o consórcio comercial de microorganismos KMA, cuja presença promoveu um decaimento mais rápido de n-alcanos nas primeiras semanas do experimento. No entanto, após 63 dias de experimento, os tratamentos BAM, BAD e BE2 apresentaram, respectivamente, em média, 92,7%, 89,4% e 81,7% de remoção dos hidrocarbonetos n-alcanos C10-C36, sendo tais diferenças, sem significância estatística. Nos respirômetros, o bioaumento com cultura microbiana RES apresentou a maior produção de CO2 e a maior remoção de hidrocarbonetos (46,2%) após 29 dias. Tanto nos ensaios em microcosmos quanto nos respirométricos, não foi possível estimar a contribuição dos processos abióticos, tendo em vista evidências da existência de atividade microbiana no solo esterilizado térmica ou quimicamente. Os ensaios com os dois indicadores redox mostraram que apenas a microbiota nativa do solo em estudo e a cultura microbiana RES apresentaram potencial para degradar óleo diesel B5, biodiesel de soja ou diesel, quando colocadas em meio mineral contendo tais combustíveis como única fonte de carbono.

Tratamento Homeopático: buscando estratégias para avaliação de seus resultados e efetividade

Face à crescente procura por outras modalidades terapêuticas que abordam o ser humano de forma holística e a introdução das mesmas no SUS, torna-se muito importante a avaliação da efetividade e segurança dessas formas de cuidado. A Homeopatia faz parte deste conjunto de terapêuticas e, para sua avaliação, pode existir a necessidade de se valer de múltiplos instrumentos para abarcar os vários aspectos de uma resposta integral ao tratamento. Este trabalho teve como objetivo identificar e elaborar categorias de análises e instrumentos que permitam avaliar e mensurar a efetividade deste tratamento, bem como testá-los, considerando-se as características desta racionalidade. Foram levantados, na literatura nacional e internacional, trabalhos sobre efetividade do tratamento homeopático, em busca da definição do estado da arte mas também dos principais problemas, limitações e possibilidades dessas avaliações tendo em vista seu resultado integral. Finda esta etapa, a pesquisa destinou-se a elaboração, proposição e testagem de uma metodologia considerada mais adequada a avaliar o tratamento homeopático nesta perspectiva. Um estudo observacional foi realizado em serviço público homeopático no município de Juiz de Fora, com tratamento individualizado, no qual foi utilizada uma estratégia de avaliação composta por três componentes: (1) avaliação de qualidade de vida pelo instrumento SF-36; (2) análises em busca de objetivar e quantificar queixas clínicas e outros atributos de natureza subjetiva (sensação de bem-estar, sono, estado cognitivo e memória, vida sexual, sensação de felicidade) por meio da utilização de uma escala visual analógica (EVA), na mensuração da intensidade e de opções fechadas, a exemplo do SF-36, na estimativa da frequência desses aspectos e (3) entrevistas qualitativas por intermédio de questionário semiestruturado, com a finalidade de abordar questões relacionadas a biopatografia e mudança da atitude vital (como pacientes enfrentam os problemas do cotidiano, fatores deflagradores das queixas, como se sentem e como reagem, além de indagar seus projetos de vida e felicidade). A aplicação do questionário SF-36 apresentou algumas dificuldades de compreensão pelos participantes, talvez devido à baixa escolaridade dos entrevistados, mas mostrou-se útil à pesquisa, embora demonstre limitações na avaliação do aspecto integral do resultado da terapêutica analisada. O acompanhamento das queixas clínicas, sensação de bem-estar, sono e estado cognitivo e memória foram captados e mensurados de forma satisfatória tanto pela EVA (intensidade dos sintomas) quanto pelas respostas fechadas para medir a frequência. Situações como as avaliações da biopatografia e da sexualidade foram insuficientes para serem adequadamente avaliadas pelo pesquisador e o paciente somente. A participação do médico assistente poderia contribuir nestes casos. Questões mais abrangentes na avaliação da mudança na atitude vital, como reação diante de fatores desequilibrantes e projeto de vida e felicidade, necessitam de metodologia qualitativa até que se possa avançar nas pesquisas à espera de soluções futuras. A combinação dessas estratégias em estudos controlados, randomizados, com amostras de magnitude satisfatória, preferencialmente em rede e que explicitem as condições nas quais o atendimento homeopático ocorreu e como se chegou a cada prescrição, podem ter utilidade para a avaliação da efetividade da dimensão integral do tratamento homeopático.